Продвижение на маркетплейсах: роль SEO-специалиста и маркетолога

Два специалиста у рабочего стола с ноутбуком и карточкой товара на экране, заметки с логотипами Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет, образцы упаковки и аналитические графики

Маркетплейсы в России — ключевой канал продаж и драйвер спроса на digital‑профессии. Эта статья исследует, как распределяются обязанности между SEO‑специалистом и маркетологом при выводе товаров на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет, какие тактики дают рост продаж, и какие навыки, курсы и практики помогут быстро освоить профессию и построить карьеру в e‑commerce.

Содержание

Роль маркетплейсов в российской торговле и тренды 2025

Маркетплейсы в России перестали быть просто одним из каналов продаж. Сегодня это самостоятельная экономическая экосистема, которая диктует правила игры для всего ритейла. Если пять лет назад их доля в онлайн‑торговле составляла скромные 27%, то по итогам 2024 года она достигла внушительных 63%. Прогнозы говорят, что к 2028 году этот показатель вырастет до 72%. Платформы вроде Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет превратились в полноценные поисковые системы для товаров, где миллионы пользователей начинают и заканчивают свой покупательский путь. Их бизнес‑модель давно вышла за рамки простой витрины. Это комплексные логистические, рекламные и финансовые сервисы, которые предоставляют продавцам готовую инфраструктуру для старта и масштабирования бизнеса. Для малого и среднего бизнеса это стало настоящим социальным лифтом, позволяющим конкурировать с крупными сетями без многомиллионных вложений в собственный сайт и логистику.

Ключевые тренды последних лет окончательно сформировали рынок, каким мы его видим в 2025 году. Во‑первых, это тотальный переход в mobile‑first. Подавляющее большинство заказов совершается со смартфонов, что требует от продавцов идеальной адаптации контента под небольшие экраны. Во‑вторых, логистическая гонка. Покупатель больше не готов ждать заказ неделю. Быстрая доставка в течение 1–2 дней стала стандартом, а Ozon и Яндекс.Маркет активно развивают доставку за несколько часов. Это заставляет селлеров грамотно распределять товары по региональным складам. В‑третьих, технологическая интеграция. Крупные продавцы всё активнее используют API для автоматизации управления остатками, ценами и заказами, что позволяет им работать эффективнее. Наконец, фокус на ассортиментной доступности. Платформы стремятся стать «магазином всего», активно заходя в новые ниши, такие как мебель, крупная бытовая техника и даже автомобили.

Эти изменения напрямую повлияли на рынок труда. Просто разместить товар и ждать продаж уже невозможно. Конкуренция настолько высока, что за внимание покупателя нужно бороться. Именно поэтому возник огромный спрос на специалистов, которые умеют работать с внутренними алгоритмами площадок. Нужны SEO‑специалисты, чтобы их товары находили во внутреннем поиске, и маркетологи, чтобы привлекать трафик с помощью платных инструментов и управлять репутацией. Появились и новые, более узкие роли. Например, marketplace manager, который отвечает за всю стратегию работы с площадками, контент‑менеджер карточек товаров, создающий продающие описания и инфографику, и аналитик РК‑рекламы, который специализируется на внутренних рекламных кабинетах.

Экономическая мотивация продавцов очевидна. Выход на маркетплейс даёт мгновенный доступ к многомиллионной аудитории. Например, ежедневная аудитория одного только Wildberries превышает 7 миллионов человек. Это трафик, который невозможно получить для своего интернет‑магазина за разумные деньги. Кроме того, площадки обладают огромным кредитом доверия у покупателей. Люди охотнее купят у неизвестного продавца на Ozon, чем на незнакомом сайте. Но есть и обратная сторона. Продавцы сталкиваются с высокими комиссиями, которые могут съедать значительную часть прибыли. Жёсткая ценовая конкуренция заставляет постоянно снижать цены, а строгие и часто меняющиеся правила площадок могут привести к штрафам или блокировке магазина. Работа на маркетплейсе это не пассивный доход, а постоянная борьба за место под солнцем.

Чтобы в этой борьбе побеждать, бизнесу необходимо отслеживать ключевые метрики. Без анализа данных невозможно принимать верные решения. Вот основные показатели, за которыми нужно следить:

  • GMV (Gross Merchandise Volume). Общий оборот товаров. Главный показатель масштаба вашего бизнеса на площадке.
  • Конверсия карточки товара. Процент посетителей, которые совершили покупку. Показывает, насколько хорошо оформлена ваша карточка.
  • CTR (Click-Through Rate). Отношение кликов к показам. Демонстрирует, привлекательны ли ваше главное фото и заголовок в поисковой выдаче.
  • Средний чек. Помогает понять покупательскую способность вашей аудитории и эффективность допродаж.
  • Процент возвратов. Высокий показатель может говорить о проблемах с качеством товара или несоответствии описания, что негативно сказывается на рейтинге.
  • LTV (Lifetime Value). Пожизненная ценность клиента. Важный показатель для брендов, которые стремятся выстроить долгосрочные отношения с покупателями.

Именно на эти цифры опираются в своей работе SEO‑специалисты и маркетологи, о разделении ролей которых мы поговорим дальше.

Разделение ролей SEO‑специалиста и маркетолога на маркетплейсах

Чтобы товар не просто лежал на виртуальной полке, а активно продавался, над его продвижением трудится целая команда. В центре этой команды, как правило, два ключевых специалиста, чьи задачи часто путают, хотя они выполняют разные, но взаимодополняющие функции. Это SEO‑специалист и маркетолог. Их работа похожа на слаженный дуэт, где один создает условия для того, чтобы товар нашли, а второй убеждает его купить. Давайте разберемся, кто за что отвечает.

Зона ответственности SEO‑специалиста. Фундамент видимости

Основная цель SEO‑специалиста на маркетплейсе — обеспечить товару максимальную органическую видимость. Он делает так, чтобы по релевантным запросам ваша карточка появлялась как можно выше в поисковой выдаче площадки и в категориях. Это работа на долгосрочную перспективу, которая снижает зависимость от платной рекламы. В его обязанности входит:

  • Исследование ключевых слов. Это основа основ. Специалист анализирует, как именно покупатели ищут похожие товары. Он собирает семантическое ядро, используя поисковые подсказки маркетплейса, сервисы аналитики вроде MPStats, изучает карточки конкурентов и даже заглядывает в отчеты Яндекс.Вордстат, чтобы понять общие тренды спроса.
  • Оптимизация контента карточки. На основе собранной семантики он формирует название товара, прописывает характеристики и составляет описание. Задача — сделать текст релевантным для поисковых алгоритмов площадки, но при этом понятным и полезным для человека.
  • Структурирование классификаторов. SEO‑специалист следит, чтобы товар находился в правильной категории. Ошибка на этом этапе может стоить вам 90% трафика, ведь покупатели часто ищут товары через каталог, а не только через поиск.
  • Работа с поисковыми факторами площадки. Алгоритмы Ozon и Wildberries постоянно меняются. SEO‑специалист отслеживает, какие факторы сейчас важнее всего для ранжирования. Это могут быть скорость доставки, рейтинг товара, количество продаж или даже полнота заполнения характеристик.
  • Техническая оптимизация. Да, на маркетплейсах тоже есть «техника». Специалист следит за тем, чтобы фотографии и видео быстро загружались, были правильно названы и соответствовали требованиям площадки. Он также работает с метаданными и таблицами характеристик, которые помогают товару попадать в фильтры.
  • Мониторинг позиций и трафика. Работа сеошника не заканчивается после заполнения карточки. Он постоянно отслеживает позиции товара по ключевым запросам, анализирует объём органического трафика и его конверсию, чтобы вовремя вносить корректировки.

Зона ответственности маркетолога. Двигатель продаж

Если SEO‑специалист приводит на карточку «теплых» органических посетителей, то маркетолог работает с более широким полем. Его задача — привлекать трафик из разных источников, стимулировать спрос и управлять коммерческими показателями. Он отвечает за то, чтобы о товаре узнали, захотели его и, наконец, купили.

  • Стратегическое планирование. Маркетолог разрабатывает общую стратегию продвижения. Когда запускать акции, какой бюджет выделить на рекламу, как отстроиться от конкурентов — все это его зона ответственности.
  • Платная реклама. Это основной инструмент маркетолога. Он настраивает и ведет рекламные кампании как внутри площадки (например, «Трафареты» на Ozon или аукционы на Wildberries), так и внешние, приводя трафик из социальных сетей или контекстной рекламы.
  • Промоакции и ценообразование. Участие в распродажах, создание купонов, управление скидками — все это помогает стимулировать продажи. Маркетолог анализирует, какие акции работают лучше, и следит за конкурентоспособностью цены.
  • Управление репутацией и отзывами. Отзывы — мощный фактор принятия решения о покупке. Маркетолог разрабатывает стратегию по сбору положительных отзывов и грамотно отрабатывает негатив, превращая недовольных клиентов в лояльных.
  • Кросс‑канальная синергия. Он связывает продвижение на маркетплейсе с другими каналами. Например, создает креативы для таргетированной рекламы в соцсетях, которые ведут на карточку товара, или настраивает ретаргетинг, чтобы «догнать» тех, кто смотрел товар, но не купил.

KPI и модель совместной работы

Эффективность работы каждого специалиста измеряется своими метриками. Для SEO‑специалиста ключевые KPI — это видимость товара в поиске, рост органического трафика и конверсия этого трафика в заказы. Для маркетолога важны ACoS (доля рекламных расходов), ROI (окупаемость инвестиций) и CAC (стоимость привлечения клиента).

Их совместная работа — это непрерывный цикл:

  1. Анализ. SEO‑специалист анализирует поисковый спрос, маркетолог — конкурентную среду и целевую аудиторию.
  2. Планирование. Вместе они формируют стратегию. SEO‑специалист готовит семантику, маркетолог — план рекламных кампаний и акций.
  3. Реализация. SEO‑специалист оптимизирует карточки, а маркетолог запускает платный трафик и промо.
  4. Анализ результатов. Они вместе смотрят на общие продажи. Если органический трафик высокий, а конверсия низкая, возможно, проблема в цене или отзывах — это зона маркетолога. Если реклама дает много кликов, но мало продаж, возможно, карточка плохо оптимизирована под ожидания покупателей — это зона SEO‑специалиста.

Примеры из практики

Запуск новой категории товаров. SEO‑специалист заранее собирает семантическое ядро для всех новых позиций и создает оптимизированные карточки. Маркетолог планирует кампанию «Новинка», выделяет бюджет на рекламу для «буста» первых продаж, которые так важны для алгоритмов ранжирования.

Спасение карточки с падением продаж. Продажи внезапно упали. SEO‑специалист проверяет позиции по ключевым запросам. Возможно, изменился алгоритм или конкурент провел агрессивную оптимизацию. Маркетолог в это время анализирует цены конкурентов, проверяет последние отзывы (вдруг появилась партия с браком?) и смотрит отчеты по рекламным кампаниям. Вместе они находят причину и вырабатывают план действий. Например, обновить инфографику, запустить акцию и направить на карточку дополнительный рекламный трафик.

Подготовка к сезонной кампании (например, «Черная пятница»). Маркетолог определяет, какие товары будут участвовать в акции и какие скидки предложить. SEO‑специалист добавляет в карточки сезонные ключевые слова («подарок на новый год», «скидки на черную пятницу») и оптимизирует контент под возросший спрос. Их слаженная работа позволяет получить максимальный эффект от высокого сезона.

Глубокая оптимизация карточки товара для органического роста

Когда основа для продвижения заложена и роли в команде распределены, SEO‑специалист приступает к своей главной задаче, созданию карточки товара, которая будет продавать сама себя за счет органического трафика. Это не магия, а методичная работа, где каждая деталь влияет на позицию в поисковой выдаче маркетплейса. Правильно оптимизированная карточка становится фундаментом, на который маркетолог позже сможет эффективно накладывать платные инструменты.

Исследование семантики, основа видимости

Первый шаг, это сбор семантического ядра. Нужно понять, какими словами покупатели ищут ваш товар. Источников для этого несколько.

  • Внутренний поиск площадки. Начните вводить название вашего товара в поисковую строку Wildberries или Ozon и внимательно изучите автоподсказки. Это самые частые и релевантные запросы пользователей прямо сейчас.
  • Аналитика конкурентов. Посмотрите на карточки лидеров в вашей категории. Какие слова они используют в заголовках, характеристиках, описаниях? Специализированные сервисы аналитики, такие как MPStats или SellerFox, позволяют выгрузить ключевые слова, по которым показываются конкуренты.
  • Внешние поисковики. Сервисы вроде Яндекс.Вордстат помогают понять общий спрос и найти синонимы или неочевидные формулировки. Но помните, что поисковое поведение в Google и на маркетплейсе отличается. На площадке запросы более конкретные и коммерческие.

Собранные ключи нужно приоритизировать. Высокочастотные (ВЧ) запросы, например «женское платье», дают максимальный охват, но и конкуренция по ним огромная. Среднечастотные (СЧ), как «вечернее платье миди», приводят более целевую аудиторию. А низкочастотные (НЧ), или «длинный хвост», вроде «черное бархатное платье с разрезом на ноге», обладают самой высокой конверсией. Идеальная карточка должна содержать сбалансированный набор всех типов ключей.

Заголовок, описание и характеристики, говорим на языке покупателя и алгоритма

Заголовок, это самое важное поле для индексации. Алгоритмы придают словам в нем максимальный вес. Структура должна быть логичной и читаемой. Главное правило, самые важные ключевые слова ставим в начало.

Шаблон для одежды: Тип товара + Пол/Возраст + Бренд + Ключевые характеристики + Назначение (УТП). Например, «Платье женское вечернее BrandName атласное на бретелях комбинация нарядное».

Шаблон для техники: Тип товара + Бренд + Модель + Главные технические параметры + Цвет. Например, «Смартфон BrandName Model X 256 Гб синий с камерой 108 Мп и NFC».

Описание и буллет‑пойнты (ключевые преимущества) должны не только содержать СЧ и НЧ ключи, но и продавать. Не пишите сплошной текст. Разбейте его на абзацы, используйте списки. Расскажите историю, как товар решает проблему покупателя. Буллет‑пойнты должны быть короткими, емкими и бить точно в цель, закрывая основные возражения и подсвечивая выгоды.

Технические характеристики и backend‑поля, это скрытая сила. Каждое заполненное поле, это дополнительный фильтр, по которому вас могут найти. Если вы продаете крем для лица и не указали «тип кожи», то по фильтру «для сухой кожи» вас не покажут. Заполняйте абсолютно все релевантные поля. Некоторые площадки, например Ozon, имеют специальные «слепые» поля для ключевых слов, невидимые покупателям. Используйте их для синонимов и запросов, которые не вписались в заголовок или описание, но не дублируйте уже использованные слова.

Технические детали и работа с отзывами

Визуальный контент решает. Фотографии должны быть высокого качества, в формате WebP или оптимизированном JPEG, чтобы галерея загружалась быстро. Покажите товар со всех ракурсов, в использовании (lifestyle), добавьте инфографику с ключевыми преимуществами. Видеообзор или 360° фото значительно повышают конверсию. ALT‑теги к изображениям обычно формируются площадкой автоматически из заголовка, поэтому его правильное составление так важно.

Отзывы и раздел «Вопросы и ответы» (Q&A) являются мощным фактором ранжирования. Алгоритмы видят активность на карточке и повышают ее в выдаче.

  • Сбор отзывов. Мотивируйте покупателей оставлять честные мнения. Используйте встроенные инструменты площадок («Отзывы за баллы» на Ozon) или вкладывайте в упаковку небольшие листовки с просьбой поделиться впечатлениями.
  • Обработка негатива. Никогда не игнорируйте плохие отзывы. Отвечайте вежливо, конструктивно, предлагайте решение проблемы. Это видят другие потенциальные покупатели и ценят клиентоориентированность.
  • Использование контента. Часто в отзывах и вопросах содержится золотая жила информации. Если покупатели постоянно спрашивают, подходит ли сковорода для индукционной плиты, добавьте эту информацию на видное место в инфографике и характеристиках.

Чек‑лист и типичные ошибки

Для самопроверки используйте простой чек‑лист.

  1. Собрано и кластеризовано семантическое ядро.
  2. Заголовок составлен по формуле, содержит ВЧ и СЧ ключи.
  3. Все технические характеристики заполнены на 100%.
  4. Описание и буллет‑пойнты содержат СЧ и НЧ ключи, написаны для людей.
  5. Загружены качественные фото с инфографикой и видео.
  6. Настроена система сбора отзывов и обработки обратной связи.

Самые частые ошибки, которые убивают органический трафик, это переспам ключами (когда заголовок превращается в нечитаемый набор слов), плохие фотографии и несоответствие характеристик реальности, что неизбежно ведет к негативным отзывам и падению рейтинга. Исправить это можно только одним способом, вернуться к основам и методично проработать каждый пункт оптимизации заново.

Маркетинговые инструменты для роста продаж и рекламы на маркетплейсах

Когда карточка товара идеально выверена с точки зрения SEO, она становится прочным фундаментом для дальнейшего роста. Но чтобы превратить этот фундамент в небоскрёб продаж, нужны маркетинговые инструменты. Органический трафик важен, но он не всегда может обеспечить нужную скорость роста, особенно для новых товаров. Здесь в игру вступает маркетолог с его арсеналом платных и промо-инструментов.

Внутренние инструменты продвижения

Каждый крупный маркетплейс, будь то Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет, предлагает собственный набор рекламных возможностей. Это самый быстрый и прямой способ достучаться до «горячей» аудитории, которая уже ищет товар внутри площадки.

  • Рекламные кабинеты. Основной инструмент. Сюда входят форматы вроде sponsored products (продвижение конкретных товаров в поиске и категориях) и sponsored brands (баннерная реклама бренда). Они работают по аукционной модели: кто больше готов платить за клик или показ, тот и получает лучшие места.
  • Промокампании и купоны. Участие в акциях маркетплейса («Чёрная пятница», «11.11») даёт товару дополнительную видимость и специальный значок, привлекающий покупателей. Купоны и промокоды — отличный способ мотивировать к покупке тех, кто сомневается.
  • Каталожные активации и скидки. Прямое снижение цены всегда работает. Маркетплейсы поощряют продавцов, участвующих в их промо-механиках, повышая их товары в выдаче. Кросс-продажи, когда в карточке предлагаются сопутствующие товары («вместе дешевле»), увеличивают средний чек.
  • Программы лояльности. Баллы за покупки, подписки с эксклюзивными скидками (как Ozon Premium) — это инструменты самой площадки, но продавец может использовать их в своей стратегии, предлагая товары с повышенным кэшбэком.

Внешние каналы трафика

Привлекать покупателей можно и извне. Это более сложная и дорогая задача, но она позволяет расширить аудиторию и повысить узнаваемость бренда за пределами маркетплейса.

  • Контекстная и таргетированная реклама. Запуск кампаний в Яндекс.Директ или VK Рекламе, ведущих прямо на карточку товара. Это эффективно для нишевых или сложных продуктов, требующих более детального знакомства.
  • CPA-партнёры и инфлюенсеры. Работа с блогерами, Telegram-каналами и кэшбэк-сервисами. Инфлюенсеры создают нативный спрос, демонстрируя товар в деле, что особенно хорошо работает в категориях моды, косметики и электроники.

Стратегия: синергия SEO и платных каналов

SEO и платная реклама не конкуренты, а партнёры. SEO-оптимизированная карточка имеет высокую конверсию, а значит, каждый рубль, вложенный в рекламу, окупится с большей вероятностью.

Стратегия запуска нового товара выглядит так:

  1. Сразу после создания идеально заполненной карточки запускается внутренняя реклама в поиске по самым релевантным запросам. Цель — не заработать, а получить первые продажи и отзывы. На этом этапе ACoS (доля рекламных расходов) может быть высоким, даже 100% — это инвестиция в будущие органические позиции.
  2. Как только появляются первые 5–10 отзывов и товар начинает подниматься в органической выдаче, ставки в рекламе можно постепенно снижать. Реклама теперь выполняет поддерживающую функцию.
  3. Для масштабирования подключается внешний трафик, например, от микроблогеров. Это даёт новый импульс продажам и укрепляет позиции.

Ключевые метрики для оценки эффективности — это ACoS для внутренней рекламы и ROAS (окупаемость рекламных расходов) или ROMI (окупаемость маркетинговых инвестиций) для внешних каналов. Если ACoS выше вашей маржинальности, кампания работает в убыток. Если ROAS больше 100%, вы зарабатываете.

Аналитика — ваш компас

Без анализа данных любое продвижение — это стрельба вслепую. Для отслеживания внешнего трафика обязательно используйте UTM-метки. Это позволит понять, какой блогер или какая кампания в соцсетях принесла больше всего продаж. К сожалению, полноценная сквозная аналитика и точная атрибуция на маркетплейсах пока остаются сложной задачей, так как площадки неохотно делятся данными. Однако внутренние отчёты и BI-системы дают достаточно информации для принятия решений: какие товары продвигать активнее, а какие требуют доработки.

Практический кейс: продавец товаров для дома оптимизировал фото, добавив инфографику с ключевыми преимуществами, и снял короткое видео с демонстрацией товара. После этого он запустил рекламу в поиске Ozon. CTR (кликабельность) объявления вырос на 30%, а конверсия в заказ — на 15%. В результате ACoS снизился с 25% до 12%, а продажи выросли вдвое за месяц. Это наглядный пример того, как качественный контент усиливает эффект от рекламы.

Для управления кампаниями и глубокой аналитики в России в 2025 году активно используются сервисы вроде MPStats, Moneyplace, SellerDen. Они помогают отслеживать позиции, анализировать конкурентов, управлять рекламными ставками и видеть полную картину бизнеса на нескольких площадках сразу.

Часто задаваемые вопросы по продвижению на маркетплейсах

Как распределяются обязанности между SEO-специалистом и маркетологом на маркетплейсах?

Простой ответ: SEO-специалист строит фундамент, а маркетолог возводит на нём здание и привлекает жителей. Если подробнее, то их задачи пересекаются, но фокус разный.

SEO-специалист отвечает за органическую видимость:

  • Сбор и кластеризация семантического ядра (ключевых слов).
  • Оптимизация текстового контента карточки: название, описание, характеристики.
  • Работа с категориями и фильтрами, чтобы товар находился в правильных разделах.
  • Анализ позиций в выдаче и отслеживание алгоритмов площадки.

Его главная цель — сделать так, чтобы товар находили как можно чаще через внутренний поиск маркетплейса без прямых затрат на рекламу.

Маркетолог отвечает за продажи и общую стратегию:

  • Настройка и управление внутренней и внешней рекламой.
  • Планирование и запуск промо-акций, работа со скидками и купонами.
  • Аналитика воронки продаж: от показов до заказов (CTR, CR, ACoS).
  • Работа с отзывами и репутацией бренда.
  • Формирование ценовой стратегии и анализ конкурентов.

Его цель — превратить видимость в деньги, используя все доступные инструменты. В идеальной команде они работают в связке, постоянно обмениваясь данными.

Что делать сначала: SEO или рекламу?

Всегда SEO. Запускать платную рекламу на «пустую» или плохо оптимизированную карточку — это как лить дорогую воду в дырявое ведро. Покупатель перейдёт по рекламе, не найдёт нужной информации или увидит плохие фото и просто уйдёт. Деньги потрачены, продаж нет.

Чек-лист правильного старта:

  1. Провести полную SEO-оптимизацию карточки: собрать ключи, заполнить все поля, добавить качественный визуал.
  2. Получить первые 2–3 органические продажи и отзыва. Это социальное доказательство.
  3. Только после этого подключать внутреннюю рекламу для масштабирования продаж и выхода в топ.

SEO — это инвестиция в долгосрочный результат, реклама — инструмент для его ускорения.

Сколько времени ждать первых результатов от продвижения?

Терпение — ключевой навык в работе с маркетплейсами. Сроки зависят от ниши, конкуренции и бюджета.

  • SEO-оптимизация: Первые изменения в позициях можно заметить через 2–4 недели. Алгоритмам нужно время, чтобы проиндексировать изменения и пересчитать рейтинг карточки. Стабильный органический рост обычно виден через 2–3 месяца системной работы.
  • Внутренняя реклама: Показы и клики вы получите сразу после запуска. Но для получения стабильного потока продаж по приемлемой цене (оптимизация ACoS/ДРР) потребуется от 2 до 4 недель на тесты гипотез, ставок и стратегий.

Как правильно работать с отрицательными отзывами?

Отрицательный отзыв — это не катастрофа, а точка роста и возможность показать свой сервис. Игнорировать их нельзя.

Алгоритм ответа:

  1. Отвечайте быстро. В идеале — в течение 24 часов.
  2. Будьте вежливы и не спорьте. Поблагодарите за обратную связь, даже если она кажется несправедливой.
  3. Признайте проблему. Если ошибка на вашей стороне (брак, неверная комплектация), извинитесь.
  4. Предложите решение. Это может быть промокод на следующую покупку, замена товара или возврат средств. Уведите диалог в личные сообщения, если это возможно.
  5. Используйте отзыв для улучшений. Если несколько человек жалуются на упаковку — поменяйте упаковку.

Публичный ответ видят все будущие покупатели. Ваша адекватная реакция повышает доверие к бренду.

Какие метрики самые важные для оценки успеха?

Не стоит смотреть только на объём продаж. Важна юнит-экономика и эффективность каждого этапа воронки.

  • CTR (Click-Through Rate): Показывает, насколько привлекательна ваша карточка в выдаче (главное фото, цена, рейтинг). Низкий CTR — сигнал к смене визуала.
  • CR (Conversion Rate): Процент пользователей, добавивших товар в корзину или купивших его после просмотра. Показывает, насколько убедительно содержимое карточки.
  • ДРР (Доля рекламных расходов) или ACoS: Сколько вы тратите на рекламу, чтобы заработать 1 рубль. Ключевой показатель прибыльности рекламы.
  • Позиция в органической выдаче: Показывает эффективность вашего SEO.
  • ROMI (Return on Marketing Investment): Общая окупаемость всех вложений в маркетинг.

Как выбрать хорошие курсы по работе с маркетплейсами?

В 2025 году курсов стало очень много, и важно не ошибиться.

  • Практика, а не теория. Ищите программы, где 70–80% времени уделяется работе в реальных кабинетах и анализу кейсов.
  • Преподаватели-практики. Убедитесь, что спикеры — действующие селлеры или руководители агентств, а не теоретики.
  • Актуальность программы. Алгоритмы меняются постоянно. Программа должна быть обновлена в последние 2–3 месяца.
  • Поддержка и сообщество. Наличие чата с кураторами и другими студентами — огромный плюс для решения практических задач.

Где искать информацию: Официальные обучающие центры площадок (Ozon Seller University, WB Partners), блоги крупных сервисов аналитики, профессиональные Telegram-каналы и чаты.

Какие навыки и кейсы нужно показывать в портфолио?

Работодателю важны не процессы, а результаты в деньгах.

  • Кейсы в формате «было/стало». Например: «Увеличил продажи товара X с 50 до 250 штук в месяц за 3 месяца. Бюджет на рекламу — Y, ДРР снизился с 30% до 15%».
  • Навыки работы с аналитикой. Покажите, что вы умеете работать с отчётами площадок и внешними сервисами (MPStats, SellerFox и др.).
  • Примеры SEO-оптимизации. Скриншоты роста позиций по ключевым запросам.
  • Умение проводить A/B-тесты. Например, кейс по тестированию разных главных фото и его влияние на CTR.

Как формировать цену и маржу с учётом всех комиссий?

Это основа прибыльного бизнеса. Неправильный расчёт убьёт всю выгоду.

Упрощённая формула:
Розничная цена = (Себестоимость товара + Стоимость логистики до склада + Комиссия площадки + Налоги + Расходы на рекламу и продвижение + Процент на брак/возвраты) + Ваша чистая прибыль (маржа)

Всегда закладывайте в цену не менее 15–20% на маркетинг и непредвиденные расходы. Используйте онлайн-калькуляторы, которые есть у многих сервисов аналитики, чтобы не ошибиться в расчётах.

Можно ли продвигать товар без бюджета на рекламу?

Да, но это будет значительно дольше и сложнее, особенно в конкурентных нишах. В 2025 году органическое продвижение — это марафон, а не спринт.

Что делать при нулевом бюджете:

  • Идеальная SEO-оптимизация. Выжмите максимум из каждого символа в названии и описании.
  • Профессиональный визуал. Качественные фото и инфографика могут дать преимущество даже перед теми, кто платит за рекламу.
  • Работа с отзывами. Мотивируйте покупателей оставлять отзывы (например, с помощью аккуратных вкладышей в упаковку). Высокий рейтинг напрямую влияет на ранжирование.
  • Участие в акциях площадки. Некоторые акции не требуют финансовых вложений, только предоставления скидки. Это даёт дополнительный трафик.

Этот путь требует больше времени и усилий, но он закладывает прочную основу для будущего роста.

Выводы и практические шаги для старта карьеры в продвижении на маркетплейсах

Мы подробно разобрали, кто такой специалист по продвижению на маркетплейсах и почему эта роль объединяет в себе компетенции SEO-специалиста и маркетолога. Рынок e-commerce в России продолжает стремительно расти, и, по прогнозам, к 2028 году его объем достигнет 30 трлн рублей, где маркетплейсы будут занимать доминирующую долю. Это значит, что спрос на грамотных специалистов будет только увеличиваться. Теперь давайте перейдем от теории к практике и наметим конкретные шаги для тех, кто хочет построить карьеру в этой сфере, и для бизнеса, который стремится собрать эффективную команду.

Ваш маршрут в профессию: 5 шагов к успеху

Для тех, кто решил освоить продвижение на маркетплейсах, я бы предложила следующий план действий. Он поможет систематизировать обучение и быстрее прийти к первым результатам.

  1. Фундамент: основы SEO и маркетинга. Нельзя построить дом без фундамента. Здесь то же самое. Начните с изучения базовых принципов. Разберитесь, как работают поисковые алгоритмы, что такое семантическое ядро, как проводить текстовую оптимизацию. Параллельно освойте основы маркетинга: поймите, что такое воронка продаж, как анализировать целевую аудиторию и конкурентов. Эти знания универсальны и станут вашей опорой.
  2. Погружение в экосистему площадок. У каждого маркетплейса свои правила игры. Изучите личные кабинеты Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета. Разберитесь в их рекламных инструментах, форматах продвижения, системах аналитики. Прочитайте официальную документацию и справки для селлеров. Понимание нюансов каждой площадки — ваше ключевое преимущество.
  3. Практика и портфолио. Теория без практики мертва. Найдите возможность применить знания. Это может быть учебный проект, помощь знакомому предпринимателю или даже запуск собственного небольшого магазина с минимальными вложениями. Ваша цель — собрать кейсы. Описывайте задачу, ваши действия и, самое главное, результат в цифрах. Портфолио с реальными примерами скажет о вас больше, чем любой диплом.
  4. Первый опыт: стажировки и малые проекты. Не ждите идеальной вакансии. Ищите стажировки, откликайтесь на небольшие проекты на фриланс-биржах или в профильных Telegram-каналах. Даже небольшой, но успешный проект добавит вам уверенности и строчку в резюме. Работодатели ценят кандидатов, которые уже что-то делали своими руками.
  5. Непрерывное обучение и сообщество. Алгоритмы маркетплейсов меняются постоянно. То, что работало вчера, сегодня может быть неэффективно. Подпишитесь на блоги и каналы экспертов, следите за трендами рынка, участвуйте в вебинарах от самих площадок. Вступите в профессиональные сообщества, где можно задать вопрос и обменяться опытом. Быть в курсе событий — часть работы.

Чек-лист для бизнеса: как собрать команду для продвижения

Если вы предприниматель и хотите наладить эффективное продвижение на маркетплейсах, вот краткий план для старта.

  • Определите роли. Вам нужен человек или команда, которая закроет ключевые задачи. Это может быть один универсальный специалист или несколько. Основные функции: SEO-оптимизация карточек, управление рекламными кампаниями, работа с отзывами и вопросами, аналитика продаж и конкурентов, управление поставками и ценообразованием.
  • Установите четкие KPI. Ваша команда должна понимать, по каким критериям оценивается их работа. Ключевые метрики: объем продаж, доля рекламных расходов (ДРР), стоимость привлечения заказа (CPO), позиция товаров в поисковой выдаче, конверсия в корзину и в заказ.
  • Настройте процессы. Работа должна быть системной. Внедрите регулярные циклы: еженедельный анализ метрик, планирование гипотез на следующую неделю, тестирование, подведение итогов. Создайте простую и понятную отчетность, чтобы все были в курсе происходящего.

Навыки будущего и типичные ошибки новичков

При выборе курсов отдавайте предпочтение тем, где есть практика, наставники из индустрии и возможность собрать портфолио. Сертификаты от самих площадок (например, Ozon) будут весомым плюсом. В 2025 году и далее особенно ценятся специалисты, которые умеют работать с данными. Обратите внимание на развитие следующих навыков: аналитика, автоматизация рутинных задач, data-driven подход (принятие решений на основе цифр, а не интуиции) и, конечно, soft skills — умение договариваться, аргументировать свою позицию и работать в команде.

А вот несколько ошибок, которых стоит избегать на старте:

  • Слепо копировать действия конкурентов, не понимая их стратегии.
  • Игнорировать юнит-экономику и работать в минус.
  • Недооценивать важность качественного визуала и контента.
  • Запускать рекламу без предварительной SEO-оптимизации карточки.
  • Пренебрегать работой с отзывами и вопросами покупателей.

Сфера продвижения на маркетплейсах — это не про волшебные кнопки. Это постоянный анализ, тестирование гипотез и кропотливая работа. Но именно здесь сегодня можно быстро вырасти как специалист и построить успешную карьеру. Рынок огромен, и он ждет тех, кто готов учиться, действовать и добиваться результатов. Пробуйте, собирайте свои первые кейсы и становитесь востребованным профессионалом в одной из самых динамичных ниш цифровой экономики.

Источники

Похожие записи